Надо идти только вперед – сзади уже все вытоптано.
Владимир Леонтьевич Гавеля
кому: собственникам, топ-менеджерам, интернет-маркетологам
Как поймать крупную рыбу?
Очевидно, что оптовый покупатель отличается от розничного. Чем именно? Он зачастую эксперт в товаре, он может одновременно работать над рядом важных задач и обладает ограниченным ресурсом времени. Характеристики продукта ему прекрасно известны, в том числе и недостатки. На первом месте для оптовика - удобство закупок и скорость поставок .
Оптовый интернет-магазин - один из краеугольных камней превосходного сервиса .
Вывод из этого мини-анализа очень прост : оптовикам нужен сайт-магазин с конкретными особыми фишками. К сожалению, часто и раздела-то оптового нет. И получается, что крупный клиент вынужден звонить вам в надежде получить прайс-лист. Вы открываете 1С, «ручками» делаете табличку в Excel, тратите время клиента. В итоге он получает файл на почту, который ещё нужно открыть в верной версии программы, изучить, переслать… За этот час он уже мог изучить сайты ваших конкурентов, загрузить прайс-лист с сайта и оформить крупный заказ у них (и так и сделал! ).
Вы скажете - так все работают, зато по прайсу у нас самые выгодные цены . А что, если сделать шаг навстречу оптовым клиентам? Времена выбора поставщика по самой низкой цене безвозвратно ушли. Выигрывает тот, кто даёт не только хорошие цены, но и удобный сервис.
Мы снова изучили ряд сайтов - на этот раз, оптовых компаний, собрали актуальные фишки и составили чек-лист, по которому вы можете проверить свой оптовый интернет-магазин. Читайте, проверяйте, внедряйте и делайте жизнь своих клиентов проще! Приятным бонусом, конечно, станет и тот факт, что после внедрения этих фишек у вас будет больше клиентов:)
10 фишек для роста продаж в оптовом интернет-магазине
1. Чёткое «оптовое» позиционирование
Часто владельцы оптовых интернет-магазинов попадают в типичную ловушку: если я знаю, чем мы занимаемся, то и все знают .
Нет, это не всегда справедливо. Нужно чётко и громко заявлять об оптовой направленности вашего магазина.
Как? Выводите во все элементы позиционирования эту самую «оптовость ». Логотип, слоган, визуальное оформление сайта… Желательно в самом названии магазина сделать отстройку, чтобы из поисковых систем приходил ваш целевой клиент. Однако, постарайтесь обойтись без избитого «Мир… чемоданов (рыбок, смартфонов, полов) ”.
Хорошо ещё и подчеркнуть своё позиционирование как оптового магазина визуально - используйте изображения больших коробок, складов, погрузчиков, фур, полок и проч.
А если позиционирование в название не вошло? Укажите рядом с логотипом на главной странице описание, в котором и обозначьте, что посетитель находится на сайте оптовой компании.
2. Раздел «Оптовым покупателям/Оптовикам»
Что делать, если вы продаёте и оптом, и в розницу? Отталкивайтесь от основного направления и сделайте на сайте хорошо видные информативные и удобные разделы: «Оптовикам» и «Частным покупателям».
Раздел «Оптовикам» напоминает раздел «Дилерам» на сайте производственной компании (об этом мы писали совсем недавно, в статье “ ”).
На примере выше вы видите: «Оптовый» есть в позиционировании, есть переход к каталогу для существующих клиентов-оптовиков, есть раздел «Оптовикам», в котором доступна излагается информация для новых и потенциальных клиентов. В этом разделе - скидки и ответы на частые вопросы. Вот он, виртуальный менеджер по продажам! Так и должно быть.
Перед разделом “Оптовикам” стоит чёткая цель - с помощью контента (текста, изображений, интерактивных элементов) убедить потенциальных клиентов в том, что сотрудничать с вами - максимально выгодно.
Выкладывайте все аргументы: удобство работы, комфортные условия сотрудничества, программы лояльности и скидки.
Подробнее опишем каждый “must have” пункт раздела. Что должно быть в разделе «Оптовикам»:
Способы связи
Используйте максимум каналов. Набор-минимум в наше время:
- телефон,
- форма заявки,
- форма обратной связи,
- онлайн-консультант или чат-бот,
- электронная почта,
- мессенджеры Skype, WhatsApp, Viber.
Условия сотрудничества, оптовых поставок и прочие
Распишите и подтвердите цифрами всё удовольствие и выгоды от работы с вами. Схемы поставок и оплаты, бонусные программы, маркетинговые материалы по товарам, помощь и обучение - время предоставить оптовикам максимум полезной информации!
Полезно будет разместить здесь же подписную форму, если вы ведёте рассылку для оптовых клиентов.
Переход к каталогу для оптовиков
Оптовикам нужен подробный удобный каталог. Отдельно на фишках каталога мы останавливаться не будем, расскажем об этом в другой раз. Оптовику нужен понятный вход в оптовый каталог, количество товара в наличии, развернутая страница характеристик в карточке товара.
Оптовики не делают импульсивных покупок. Им не нужен заказ в «один клик». Такого клиента нужно «прикармливать» не только широким ассортиментом и низкими ценами, но и удобством работы именно с вами, на вашем сайте.
Информация об акциях, скидках и бонусах
Оптовик - тоже человек. Экономить - долг его и как сотрудника компании, и как бизнесмена. Предоставляйте выгодные условия закупок, но и балуйте постоянных клиентов подарками и всяческими бонусами в обмен на лояльность. Здесь B2B встречается с B2C, ведь ничто человеческое оптовикам не чуждо.
3. Оптовые цены
Для оптовика важна цена . Поэтому с оптовыми ценами нужно работать со всех сторон, как ценообразования (в том числе динамического - давайте скидки в зависимости от объёма закупки и пр.), так и подачи цены на сайте.
Как мы упоминали выше, в оптовом интернет-магазине уместны скидки, программы лояльности, карты покупателя, бонусы. А также - праздничные распродажи, уценка и рекламные акции.
Оптовая цена всегда отличается от розничной. Кроме того, она ещё и динамическая - меняется в зависимости от объема закупки. Отсюда мораль: на сайте должен быть удобный и интуитивно понятный интерфейс изменения и просмотра цен. Дайте клиенту прицениться с чувством, с толком, с расстановкой .
Не забывайте и о стратегическом ценообразовании, чтобы приобрести закупщиков на долгие годы.
4. Простая навигация и поиск по артикулу
Оптового покупателя не проймешь яркими баннерами, крупными картинками, «кричащими» скидками. Очень часто оптовики превосходно знают товар, и вопрос выбора у них не стоит. Для таких клиентов сделайте удобный поиск по артикулу.
Навигация в каталоге должна быть простой, но быстрой и точной . Не нужны «рюшечки» и «параллаксы», не нужно заниматься украшательством. Гораздо важнее простой, но рабочий поиск по артикулу и другим параметрам.
5. Описание товаров
В описании товаров в оптовом магазине тоже не нужны громкие слова, так что умерьте пыл копирайтера. Здесь крайне важно не путать цифры, размеры, количество. В каждой карточке товара можно и нужно давать максимум технических характеристик и меньше рекламы. А вот внедрить максимум элементов быстрой коммуникации - будет полезно. Пусть клиент легко уточняет все вопросы «на лету».
Розничному покупателю нужны картинки, чтобы представить и рассмотреть товар, а оптовик нарисует вам его с закрытыми глазами. Меньше картинок, больше цифр: технические характеристики, объём поставки (минимальный и максимальный, в каких тарах перевозится).
6. Оптовый вид каталога в формате таблицы
Оптовику удобно пользоваться таблицами прямо на сайте. Здорово, когда видно описание товара и в реальном времени подбираются характеристики, регулируются объёмы заказа.. А самое интересное - как меняется цена и растёт скидка:)
7. Работа с несколькими заказами
Оптовый покупатель часто нуждается в одновременном ведении нескольких заказов . Чтобы он не плодил «альтер эго» и не уходил в другие магазины, предоставьте возможность делать разные заказы одновременно. Например, можно дать возможность создавать несколько корзин, разбивать счета, делать разные профили внутри одного.
8. Личный кабинет
Главное отличие личного кабинета оптовика от кабинета простого покупателя - наличие удобной системы для долгих отношений. Эта мысль проходит сквозь весь мой сегодняшний материал: долгое сотрудничество строится на уважении и особом отношении. Да здравствуют накопительные скидки, гибкий график выплат и календарь поставок!
По сути, вашему клиенту-оптовику нужен строгий, но удобный, простой, но функциональный онлайн-кабинет логиста: с подробной историей заказов, необходимой документацией, платёжным счётом и учётом платёжных обязательств.. Всё, что нужно, на расстоянии вытянутой руки!
9. Просмотр доступных остатков
Наличие товара на складе - важнейшая информация для закупщика. Предоставьте оптовику возможность «заглядывать» на ваши склады: где есть товар и сколько. Так ему будет проще и спокойнее выстраивать логистическую цепочку.
Можно ли увеличить продажи опта в разы, да ещё одним махом? Обычно - нет. Если действовать по старинке, для этого нужно отправлять еще больше коммерческих предложений, делать больше звонков и проводить много встреч.
С сайтом этого делать не нужно, если он встроен в воронку продаж и оптимизирован под реализацию оптовых товаров и прием заявок.
В далекие двухтысячные почти все компании создавали собственные сайты по принципу «есть у соседа - есть и у меня». Сайт был витриной, средством быть в тренде, но не работал для главной задачи - продаж.
Если сейчас в рознице ситуация изменилась, то в опте - нет. У большинства оптовых компаний чаще всего нет своего сайта. Или же они создают его, потому что:
У других есть, а чем мы хуже - для солидности.
Нужна витрина, которую можно в любое время показать клиенту, но на которой ничего не получится заказать.
И первый, и второй подход неверные. Оптовому бизнесу нужен собственный сайт, чтобы продавать.
Он - ключевой элемент воронки продаж, позволяющий решить несколько задач сразу. Заинтересовать, привлечь, показать и реализовать.
Воронка продаж - это процесс продажи услуги или товара. Он состоит из нескольких этапов, во время которых часть посетителей отсеивается, а те, кого предложение заинтересовало - остаются.
Как это работает именно в опте
Оптовики продвигают свои сайты в системах контекстной рекламы и поисковых системах, чтобы находить клиентов на мелкий опт. Это отлично работает в разных нишах, от детских игрушек до мебели.
Сами покупатели ищут товары оптом:
И в итоге они встречаются на сайте.
То есть сайт оптовой компании важен и нужен. Он помогает автоматизировать процесс продажи и сделать его более эффективным, усилить воронку на всех этапах, от привлечения клиента до заключения сделки.
Только вот в чем вопрос: на каком этапе воронки продаж он нужен и как его встроить в нее?
Три этапа, на которых оптовикам нужен сайт
Знаете, почему в начале статьи мы назвали сайт ключевым элементом воронки? Потому что он участвует в ней минимум 3 раза.
Первый этап: привлечение клиента
Чтобы клиента получить, его нужно куда-то привести. Здесь и нужен сайт, выступающий первым этапом воронки продаж.
Если же не делать сайт, а просто указывать номер телефона или страницу-визитку, впечатление о компании окажется хуже, отслеживать эффективность рекламы будет сложнее. Плюс, на небольшом сайте посетитель может не получить всей нужной информации и просто уйти.
Второй этап: витрина, информирование и привлечение внимания
Вторая роль сайта в воронке продаж - привлечение внимания посетителя и презентация товара.
Вот зашел потенциальный покупатель на сайт, и что?
Покажите «товар лицом».
Расскажите о продукте.
Покажите фото продукта.
Расскажите об условиях доставки/оплаты, сотрудничества.
Устраните возражения (дорого, долго).
Этот этап очень важный, так как во время него происходит привлечение внимания. Можно легко потерять посетителя, если его не заинтересует продукт или не будут представлена вся нужная информация.
Исчерпывающая информация о выгодном предложении станет крючком, который подтолкнет к оформлению заказа или, по крайней мере, к звонку в компанию.
Рассказывайте посетителю о товаре все, что его интересует.
Дайте способ заказать или оставить контакты.
Примеры реализации этапа привлечения внимания
1. Скачивание прайса - посетитель оставляет свои контакты, чтобы получить подробное предложение.
Указана стоимость.
Есть кнопка для скачивания прайса.
Есть стимул скачать именно здесь - 10% скидка.
Ниже есть каталог постельного белья с ценами.
2. Формат интернет-магазина - каталог, условия оплаты и доставки, корзина для заказа.
Есть описание товара, раскрывающееся по клику.
Есть характеристики.
Указана комплектация.
При наведении на товар видна стоимость.
Есть видеообзор.
Есть кнопка заказа.
Если клиента продукт заинтересует, то уже на этом этапе он может позвонить сам и узнать о продукте. Если нет, то переходим к третьему этапу.
Третий этап: получение контактов и/или продажа продукта
Последний этап участия сайта в воронке продаж - получение контактов посетителя или старт обсуждения сделки.
Некоторые компании исключают этот этап из своей воронки, предлагая скачать прайс или позвонить самостоятельно. И зря.
Чтобы посетитель купил, мало показать ему продукт. Нужно рассказать, что делать дальше:
Нажать на кнопку заказа, чтобы начать оформление заявки на продукт.
Работает по принципу интернет-магазина - когда покупатель добавляет товар в корзину, после чего появляется аналог корзины для перехода к оплате. Только после этого клиенту пишет или звонит менеджер для уточнения деталей. Метод отлично работает для мелкого опта.
Оставить свой email-адрес, чтобы получить прайс или коммерческое предложение.
Дает результаты чуть хуже, но все равно работает. Идеально подходит для компаний с большим прайс-листом, который просто сложно разместить на основной странице сайта полностью.
Как усилить этот этап воронки?
Дайте посетителю возможность действовать - заказать, позвонить.
Размещайте на кнопке яркую надпись - «Получить выгодные условия», «Заказать со скидкой».
Выберите самый удобный способ получения контактов - или корзина с товаром, или форма заявки.
Предлагайте посетителю заполнять только необходимые поля. Обычно имя и телефон или имя и e-mail.
Если исключить этот этап, то сайт станет просто информационной витриной. Пользователь посмотрит товар, не видит способов оставить свои контакты или заказать.
Некоторые владельцы бизнесов считают, что их клиент сам поймет, как сделать заказ. Это правильно. Но учитывайте другое: посетителю не хочется думать, ему нужно рассказать, как действовать. Если этого не сделать, то, скорее всего, посетитель уйдет на другой сайт, чтобы не искать спрятанные кнопки заказа или заявки.
Дополнительные этапы воронки продаж
Кроме базовых этапов воронки - знакомства, интереса и продажи, сайт может помочь упростить этап допродажи или следующих продаж. А в этом помогут:
Личный кабинет с бонусной системой или списком товаров.
Подписка на новости и акции с помощью формы email-рассылки на сайте.
Виджет для общения с менеджером.
Эти элементы обеспечат повторные продажи и быстрый контакт с клиентом в автоматическом режиме.
А что дальше?
Отслеживайте, на каких этапах уходит больше всего посетителей
Проще говоря, найдите слабое звено, мешающее продавать или отпугивающее клиентов. Если клиент уходит с сайта после того, как посмотрел товар, значит, на ресурсе нет возможности для заказа товара или связи с менеджером.
Отслеживайте, после какого этапа больше всего клиентов купили
Чтобы понять, какая информация и какие действия привлекают клиентов, на каком этапе обсуждения он готов к сделке. И оптимизируйте остальные этапы воронки под удачные.
Добавляйте нужные для продаж элементы
А для этого следите за поведением клиентов на сайте и спрашивайте у них, как удобнее общаться с менеджером или заказывать, чего не хватает на сайте. Может быть, это будет простая карта с адресом офиса.
Шпаргалка-итог:
Сделайте простой сайт-каталог.
Добавьте товары - их описания, фото и видеообзоры.
Разместите кнопки заказа, получения прайса или заказа звонка.
Подумайте, как вашему клиенту удобно заказывать, общаться с менеджером и какая дополнительная информация его может интересовать. И разместите ее.
Тестируйте, что работает лучше, а что хуже.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое оптовая торговля;
- Как увеличить объем оптовых продаж;
Особенности оптовой торговли
Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.
Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.
Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.
Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.
Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.
На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.
Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.
Как привлечь новых клиентов
- При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
- Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
- Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
- Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.
Ошибки оптимизации оптовых продаж
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.
Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.
Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.
Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.
Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.
Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.
Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.
Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.
Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.
ШЭЙРОВ
Поиск оптовых клиентов
Где найти оптовых клиентов? Такой вопрос встает перед бизнесменами достаточно часто. Есть очень много вариантов, где можно найти своего клиента. Как оптового покупателя, так и розничного. Знание мест, где сидят оптовые клиенты всегда было золотой жилой для предпринимателей. Давайте перечислим минимум возможностей, где можно найти своих клиентов:
- сайт досок объявлений avito
- различные форумы в интернете, где потенциальные клиенты ищут ваши товары
- реклама в телевизоре
- выложить видеоролик с вашим предложением на YouTube
- разместить баннер на портале с вашей целевой аудиторией и др.
И это еще не все возможности. Лично я знаю более 100 способов привлечения клиентов, но всеми не пользуюсь. Потому что для меня есть не более 10 реально эффектных инструментов, об одном из них я расскажу ниже.
Где ищет клиентов продавец детской одежды оптом?
Один из моих клиентов — продавец детской одежды оптом. Работает он в Белоруссии, а клиенты к нему приходят со всего СНГ и всей России. Причем очень бурным потоком. Как он это делает? Все достаточно просто. Контекстная реклама в Яндексе и Google приводит продавцу одежды десятки клиентов в день на оптовые заказы со средним чеком с одной сделки в 800 000 рублей. Бизнесмены часто пытаются найти новых клиентов, но у нас все гораздо проще. Это нас ищут клиенты, а мы всегда рядом с ними.
Как искать оптовых клиентов в Яндексе?
Ежедневно люди ищут различные услуги и товары в Яндексе. Как это происходит? Человек вводит в поисковой строке Яндекса запрос коммерческого характера, например: купить картошку оптом в Минске. Далее перед ним появляются сайты, на которых продается эта картошка. Контекстная реклама позволяет быть на первых строчках Яндекса по тем запросам, которые мы выберем сами. Инструмент этот не простой, осилит не каждый. Хотя сейчас уже каждая собака говорит, что настраивает эту самую рекламу. Здесь будьте аккуратнее, лучше проконсультируйтесь на этот счет со мной по телефону 8−499−346−68−15. Реклама в Яндексе, о которой я говорю называется Яндекс Директ. Если вы хотите заработать денег и получить сотни новых клиентов, то звоните по телефону в мой офис и мои ребята вам подробно расскажут, как запустить данный источник покупателей.
Как узнать, ищут ли меня мои оптовые клиенты?
Чтобы ответить на этот вопрос, вам потребуется зайти на сайт http://wordstat.yandex.ru , этот сайт показывает сколько человек искали слово, которое вы напишите, в месяц. Давайте попробуем набрать там фразу «детская одежда оптом» (без кавычек). Вот наш результат 65 129 показов в месяц. Что ж, неплохо. Даже при большой конкуренции своих оптовых клиентов мы легко сможем получить. Особенно если работают профессионалы. Пишите свои результаты в комментарии. Я вам отвечу, можно ли с таким числом месяц получать клиентов или нет. До скорых встреч.
Если вам необходимо получать более 30 клиентов в месяц, то звоните нам в офис по телефону