☰

Сопутствующие товары нужны. Для чего нужны сопутствующие товары? Что же это такое «сопутствующий товар»

Любой предприниматель стремится увеличить свой бизнес. Способов существует много. Но, то что подойдёт продавцу мебели, может не сработать в магазине продуктов, и наоборот. Однако есть пара способов, подходящих любому торговому предприятию, вне зависимости от профиля. Один из таких – организовать продажу сопутствующего товара.

Ассортимент сопутствующих товаров

Все мы знаем, что без запчастей не обойдётся ни одна техника. Для бесперебойной работы стиральной машинки или чайника необходимо средство для удаления накипи. Без батареек и шнуров среди телевизоров и музыкальных центров мы как без рук.

Новые ботинки непременно обрадуются качественному крему и щётке для обуви. Компьютеру необходимо огромное количество внешних и внутренних «примочек». Без этих аксессуаров действительно не обойтись. К тому же, расходные материалы требуются периодически, а для каких-то товаров и постоянно.

Хотите быстро и легко регистрировать продажи в вашем магазине? Формировать в учетной программе комплекты из основного товара и сопутствующих? Программа Бизнес.Ру Розница позволит легко автоматизировать эти процессы как для одного магазина, так и для целой сети.

Как правильно продавать сопутствующие товары

Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь.

Если, например, вы торгуете спортивными товарами, у вас всегда найдутся и разогревающие массажные кремы для спортсменов, и шнурки для бутс, и набор мазей для лыж. Но продаваться могут где-то в закутке. Грамотный руководитель расположит подобные вещи рядом с главным товаром, тем самым увеличив шансы, что их заметят и купят.

Главное правило эффективного продавца: не надо навязывать товар, надо предлагать то, что действительно нужно. Это продемонстрирует индивидуальный подход и заботу о покупателе.

Эффективные приемы продаж сопутствующих товаров. Видео

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как предлагать товар магазинам
  • Как предлагать товар в соцсетях и по телефону
  • Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

  1. Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
  2. Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
  3. Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

  • сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
  • следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
  • своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
  • помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

  • с легкостью определяет проблемы клиента;
  • может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
  • может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

  • Какие проблемы покупателя я решаю?
  • Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
  • Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
  • Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
  • О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

  1. Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

  1. Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

  1. Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

  • ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
  • даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

  1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

  1. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

  1. Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

  1. Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

  1. Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

  • подготовка;
  • подход к торговой точке;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • мерчандайзинг;
  • анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

  1. Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
  2. Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
  3. Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
  4. Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
  5. Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

  • аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
  • нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
  • вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
  • пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
  • вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

  1. Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

  1. Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

  1. Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

  1. Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

  1. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

  1. Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

  1. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

  1. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

Допродажа (кросс-продажа, продажа дополнительного товара), выполненная консультантом вовремя и по всем правилам, поможет значительно увеличить сумму ежедневной выручки и среднего чека, что не может не волновать собственника бизнеса. А какая же мотивация увеличивать ежедневную прибыль может быть у менеджера? Деньги, деньги и еще раз деньги.

Если ваша зарплата, ваш бонус зависит от суммы, которую вы принесете работодателю — эта статья для вас! А если вы работодатель, работаете в рознице и думаете о том, как повысить уровень продаж, эта статья вам тоже будет полезна. И при всем этом допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все заново — все, согласие клиента на сотрудничество с вашей фирмой уже получено!

А теперь поговорим о том, когда нужно делать допродажу .

Допродажа товара делается только после того, как вы и клиент дал согласие купить товар или услугу, а не раньше, иначе вы можете потерять клиента!!! Как правило, опытные менеджеры начинают предлагать в качестве допродажи дорогой товар или услугу, затем дешевле, а уже потом, если клиент не соглашается, возвращаются к самому дешевому варианту.

То есть, клиент решил, что покупает определенный товар. Факт. Мы предлагаем ему тот самый товар с кучей доп. опций или самый дорогой, то есть делаем завышение (апселл). Рассказываем о преимуществах и выгодах этого товара, сравниваем, говорим о его высоком качестве, удобстве, долговечности, сводим к , времени, к имиджу и т.д.

В наших розничных магазинах довольно редко используют эту технику: обычно клиент сам выбирает, покупает, а продавец предлагает вдогонку товару какую-либо мелочевку. И совершенно напрасно. Обычно клиенты приходят по вашей , в которой вы размещаете товар-локомотив по выгодным ценам. В идеале, конечно, чтобы товар-локомотив был эксклюзивным, да еще и цена на него была умеренной. Задача менеджера как раз не продать этот самый дешевый акционный товар (его вы всегда с легкостью продадите), а сагитировать клиента на покупку более дорогого и более выгодного вашей фирме товара. И к этому же товару можно продать еще и кучу дополнительных (кросселл) аксессуаров, если у вас большой ассортимент. Вот вам и ответ на вопрос, как повысить средний чек.

Если клиент не соглашается на дорогой товар, мы предлагаем товар дешевле, тоже рассказываем о его преимуществах, но меньше. Если опять клиента не устраивает, например, цена, работаем с возражениями. Ну а если уж не помогает — продаем товар низкой стоимости.

Однако подход дорого-дешевле-дешево , часто применяемый менеджерами по продажам автомобилей, подходит не во всех случаях. Не всегда стоит применять такой подход, когда клиент выбирает сам, например, одежду. Представьте, ему понравилась какая-то вещь, он уже знает, с чем ее носить, а мы предлагаем другую… Он, конечно же, может купить другую, но скорее как дополнение к выбранной вещи, чем вместо нее.

Еще одна техника допродаж довольно эффективна у нас в России, особенно для клиентов, которые хотят сэкономить — продажа товара по более низкой цене, но с большей маржинальной прибылью для продавца (даунселл). К примеру, покупатель хочет приобрести определенный товар, а мы знаем, что есть более дешевый аналогичный товар, который нашей фирме продавать выгоднее (или на него у нас больше бонус). Тогда мы рассказываем покупателю, насколько аналогичный товар хорош (как он хорошо и надежно работает, долго носится и пр.), но при этом еще и стоит дешевле. Такой подход воспринимается клиентами позитивно, у них возникает доверие к такому отзывчивому и клиентоориентированному продавцу, что позволяет построить долгосрочные доверительные партнерские отношения. Такой клиент еще не раз к вам вернется.

Еще один довольно прибыльные вид допродажи — доставка. На самом деле, если вы продаете крупногабаритный товар подумайте об этом, найти надежного партнера, готового периодически доставлять небольшие грузы за умеренную плату, проще простого (добавьте стоимости его услуг вашу наценку), ведь отказываясь от доставки вы выбрасываете деньги на ветер.

Как сделать допродажу и продать дополнительные услуги расскажет этот обучающий видеоролик:

Если вы руководитель и вам необходимо увеличить выручку, а ваши продавцы ничего клиентам не предлагают дополнительно, выполните следующие действия:

  1. Придумайте мотивацию для своих продавцов , проведите собрание и расскажите о ней. Мотивация может быть финансовой — бонусы в денежном эквиваленте за продажу определенных товаров, ценные подарки. Можно устроить соревнование, ежедневно подводить промежуточные итоги и размещать результаты в доступном для менеджера месте.
  2. Распечатайте менеджерам несколько готовых вариантов допродаж , содержащих вопросы и фразы, которые можно использовать при кроссах ваших продуктов. Расскажите сотрудникам что предлагать к каждому товару-локомотиву и сколько они могут заработать денег, если каждый, к примеру, третий покупатель купит еще и дополнительный товар. Эффективно работает и такая система финансовой мотивации продавцов одежды: за одну вещь — стандартный бонус, за вторую — бонус умножается на 1.5, за третью — на 2. Дайте своим продавцам немного подработать, а заодно и получить кураж, и увеличение выручки не заставит себя долго ждать! Не жалейте денег на премирование, так как дополнительной выручки, а следовательно и прибыли, без мотивации продавцов может и не быть.
  3. Проведите с персоналом тренинг по продажам . Если вы ограничены в финансах, пригласите тренера-практика, который подготовит и проведет тренинг с закреплением эффективных быстрых навыков, которые можно будет применять на практике уже на следующий день. Было бы хорошо, чтобы такой тренер пару раз выехал на рабочие места сотрудников и помог им адаптировать навыки, полученные на тренинге в течение первого месяца, в реальных условиях именно вашей фирмы.
  4. Регулярно проверяйте, насколько хорошо продавцы выполняют поставленные перед ними задачи. Если они стараются, но не очень получается это одно, а если они вообще забывают о целях фирмы как только вы закрываете за собой дверь — это другое. Попросите своих знакомых зайти к вам в магазин и проверить работу сотрудников — вы можете узнать много интересного. В любом случае, у вас будет пища для размышлений.

Если вы думаете о том, как повысить уровень продаж, особенно в рознице, обратите внимание на кросс продажи (допродажи). Каждая техника допродаж индивидуальна, ее нужно пробовать на практике, корректировать именно под ваш рабочий процесс, формулировать вопросы, оттачивать выгоды и предложения. Да, это требует времени, однако потраченное менеджером время существенно окупится, если вы направите свои усилия на отработку необходимых навыков. А новые подходы к мотивации сотрудников улучшат атмосферу в коллективе, вызовут дополнительный интерес к работе у вашего персонала, если вы руководитель.

Если продавать клиентам более дорогие либо дополнительные товары, вы получите больше прибыли, и покупатели, в свою очередь, тоже останутся довольными. Хороший продавец или торговый агент может увеличить ощущаемую ценность товара, который покупатель и так готов приобрести, а также набросить на него цену и увеличить чистую прибыль, что выгодно для обеих сторон. Продавцы, которые каждый раз при встрече с клиентом совершают ключевые ошибки, не замечают многих возможностей. Умение продать более дорогой товар или дополнительный товар имеет огромное значение, и научиться этому вы сможете, если будете с умом подходить к каждой сделке, использовать различные техники и закладывать основу для дальнейшего сотрудничества.

Шаги

Часть 1

Разумный подход к продажам

    Вы должны знать свой товар вдоль и поперек. Чем больше вы знаете о своих товарах, тем лучше вы будете осведомлены о том, как разные продукты могут делать товар, который покупает ваш клиент, более ценным и удобным. Также вы будете лучше знать, как рекомендовать более новые и улучшенные версии товара или альтернативные варианты. Люди хотят покупать у того, кто знает о товарах больше, чем они. Ваша цель как продавца – это дать человеку понять, как он может с легкостью улучшить продукт, который хочет, и для этого вы должны знать о нем все. Тщательно подготовьтесь дома, чтобы продать более дорогой товар.

    • Если вы работаете в книжном магазине в большом отделе книг фэнтези, для достижения высоких продаж вам следовало бы прочитать культовые книги в этом жанре. Если вы будете убеждать покупателя в том, что Гэндальф – самый лучший персонаж в «Кубке огня», вы вряд ли будете убедительным продавцом книг фэнтези.

  1. «Читайте» своего покупателя. Хороший продавец сможет быстро подобрать нужную книгу покупателю и подстроить свои методы продажи под конкретного человека. Не важно, работаете ли вы в оптовой или в розничной торговле – продавец должен предоставить покупателю именно то, что он хочет.

    Установите первый контакт с покупателем. Поговорите с ним, установив дружеский контакт, поприветствовав его и продемонстрировав свою готовность помочь и ответить на вопросы. Узнайте, чего хочет покупатель и используйте это желание, для того чтобы начать процесс продажи.

    • Если посетитель книжного магазина с интересом просматривает «Хроники Нарнии», начните общение, похвалив его вкус: «Отличная серия! Что вы уже прочли?» Выслушайте посетителя и завяжите с ним дружеский разговор, если покупатель не против. Принесите другие серии, которые могут быть для него интересны, например, «Хроники Спайдервика» или «Властелин колец».

  2. Вы должны понимать, когда лучше всего не навязываться клиенту. Чаще всего люди жалуются на продавцов, когда те сразу же пытаются продать им дорогой товар. Одно дело за прилавком по-дружески предложить другие продукты, имеющие отношение к товару («Властелин колец», закладки и др.), а другое – сразу же пытаться навязать покупателю элитные дорогие вещи, не обращая внимания на его интересы.

    Пусть клиент сам решит, что он может себе позволить. Не стоит озвучивать стоимость товара, пока посетитель не убедился, что ему нужен этот продукт. Подберите вещь, которая лучше всего соответствует желанию клиента, и пусть он сам решит, приемлемая для него цена или нет.

    • Аналогично, многие продавцы колеблются сделать предложение покупателю, который и без того несет охапку товаров. Они боятся, что клиент, увидев чек, упадет в обморок. Но это уже не ваша проблема. Будьте честным и предоставьте посетителю самые полезные для него, на ваш взгляд, варианты, и пусть он решает, нужно ему что-то еще или нет.

    Часть 2

    Как и что еще можно продать клиенту

    1. Предложите клиенту аксессуары. Самый верный способ продать посетителю дополнительный товар – это предложить ему товары, которые имеют отношение к его покупке. Если посетитель покупает первую книгу «Хроники Нарнии», предложите ему и вторую: «Когда вы дочитаете ее, поверьте, вы сразу же захотите начать вторую. Я еле дождался!» Вы также можете предложить товары, которые могут понадобиться вашему клиенту, например, закладки.

      • Подумайте, что бы вы хотели на месте покупателя. Если бы вы покупали фотоаппарат, вы бы хотели приобрести запасную батарею, чехол, дополнительную карту памяти, card reader, чтобы перенести изображения на компьютер – то есть все вещи, которые обеспечат полноценное и комфортное использование товара.
      • В оптовой торговле попытайтесь как можно больше узнать о бизнесе клиента и товарах, которые имеют отношение к его покупке. Вы должны предоставить посетителю огромный выбор и дать ему понять, что он может достать все, что ему нужно, в одном месте – в вашем магазине.

    2. Учитывайте свойства товара. Все продукты разные, и при продаже, в частности, первоклассных товаров клиенту стоит рассказать о разнице в свойствах, подчеркивая преимущества более дорогих товаров. Даже в случае с книгами, вы можете предложить клиенту всю серию «Хроников Нарнии» с детальными иллюстрациями и картами в красивой коробочке.

      • Выбирайте практичный товар для покупателя. Студент, покупая компьютер, скорее всего, захочет, чтобы в нем была хорошая видеокарта, он мог долго работать, мало весил и имел хорошие условия гарантии. Дорогой стационарный компьютер, который на данный момент является хитом продаж и имеет огромный объем оперативной памяти, не будет хорошим вариантом, если покупатель хочет ноутбук, даже если, по вашему мнению, свойства этого компьютера лучше.
      • В случае с оптовыми продажами вы можете предложить покупателю товар в более крупных объемах, что будет для него выгоднее. Как правило, большие партии товара продаются по лучшей цене, так что вы можете подчеркнуть выгоду от приобретения большего количества продукции на более длительный период, в отличие от совершения более частых покупок по менее выгодной цене.

    3. Подчеркивайте лучшее качество дорогих товаров. В чем разница между книгой в мягкой и твердой (в три раза дороже) обложке? Содержание не изменится от внешнего вида. Так в чем выгода от более красивой и качественной версии одного и того же продукта? Возможно, товар будет иметь лучшие свойства, но качественный товар, в первую очередь, престижнее. Продать качество – значит продать долговечность, искусную работу и стиль:

      • "Эту книгу вы, вероятно, захотите перечитывать снова и снова. Мягкая обложка быстро обтреплется, и книга может расклеиться, поэтому она такая дешевая, и шрифт неудобный – мне было бы крайне трудно читать. Я бы выбрал вот этот вариант. Прекрасные иллюстрации, да и она будет лучше выглядеть на полке."

    4. Делайте покупателю конкретные предложения и предоставьте широкий выбор. Товары должны быть, по крайней мере, трех ценовых категорий, чтобы покупатель мог выбрать то, что ему лучше всего подходит. Со своей стороны клиент, вероятно, выберет то, что посчитает самым ценным и выгодным. Не зная свойств товара, он выберет самый дешевый продукт. Если вы хорошо охарактеризуете все варианты, вы как минимум предоставите покупателю возможность сделать выбор, будучи более осведомленным. Так он может потратить немного больше в знак благодарности за информацию, которую вы предоставили.

      • Подчеркивайте свойства, а не стоимость товара. Предоставьте вещь в наилучшем свете благодаря ее особым характеристикам, а не надписи на ценнике.

    5. Позвольте покупателю ощутить предмет. Если вы продаете товар в розницу, дайте его в руки покупателю. Пусть он ощутит его, осмотрит и будет получать удовольствие, пока вы будете рассказывать о его свойствах и выгоде дополнительной покупки. Когда вы что-то держите в руке, психологически тяжелее выйти из магазина с пустыми руками.

      • Занимаясь продажей телефонов, доходчиво объясняйте покупателю разные функции. Прислушивайтесь к его вопросам и помогайте ему видеть разницу между телефонами разного качества и по-дружески советуйте, что лучше. Предоставив описание товара, вы сможете убедить клиента его купить.

    Часть 3

    Как получить постоянных клиентов

    1. Оказывайте внимание покупателю. Один из самых приятных моментов – это не просто когда покупатель возвращается в ваш магазин, а когда он ищет именно вас. Самый лучший способ продать много товаров – это сделать все, что в ваших силах, чтобы получить постоянных клиентов, независимо от того, что вы продаете. Если ваш покупатель получает необходимое внимание, он, вероятнее всего, будет приходить снова и снова туда, где к нему относятся должным образом.

      • Один из лучших способов показать клиенту свою благосклонность – это, как ни странно, предоставить ему более (но не самый) дешевый товар. Нет ничего более убедительного, чем, понизив голос, сказать: «Я понимаю, что не должен вам этого говорить, но этот бренд имеет огромную наценку. Вот этот товар имеет те же свойства и, как по мне, качеством он ничуть не уступает. Я сам пользуюсь им дома».

    2. Будьте готовым услышать возражения. Покупатели очень часто «на автомате» отрицательно реагируют на возможность потратить больше денег. Перед тем как закрыть сделку, возьмите на себя инициативу быстро продать товар, пока клиент не передумал. Если читателю «Хроников Нарнии» вы продали и первую часть «Властелина колец», предложите ему пройти на кассу, пока он продолжает просматривать книги. Держите товары наготове.

      Убедите клиента в том, что он сделал правильный выбор. Это самая важная часть такого метода продажи. В конце главное одобрить покупку вашего клиента так, чтобы это выглядело, будто он сам размышлял и принимал решение. Например, скажите: «Отличный выбор! Я думаю, вам действительно понравится. Приходите снова и поделитесь своими впечатлениями!»

      • Дайте клиенту свою визитную карточку или контакты, чтобы он мог связаться с вами напрямую. Либо, по крайней мере, дайте ему визитную карточку компании и напишите сзади на ней свое имя. В лучшем случае вы можете получить своего постоянного клиента.

    3. Будьте самим собой. Существует всеобщее заблуждение, что экстраверты – более эффективные продавцы, чем интроверты. Исследования показывают, что и те, и те одинаково неэффективны.

Дополнительные продажи – это этап, на котором начинаются настоящие продажи. При умелом подходе на этом этапе зарплата Продавца за дополнительный товар может в несколько раз превышать зарплату за основной товар.

В компании установлено, сколько аксессуаров необходимо продавать к каждой единице техники. Это соотношение 1:3. Однако чтобы Покупатель приобрел 3 аксессуара необходимо предложить значительно больше и поэтому к одному основному товару (телефон, фотоаппарат, плеер и т.п.) необходимо предлагать минимум 5 аксессуаров. Продажа аксессуаров приносит не только хороший доход компании, но и дает возможность Продавцу получить высокую заработную плату, поскольку ставка зарплаты составляет 12% и 20% от стоимости за оригинальные и неоригинальные аксессуары соответственно.

Помимо аксессуаров у Тебя есть возможность хорошо заработать на услугах. Например, ставка зарплаты за услугу Гарантия+ составляет 16% от стоимости услуги, а при выполнении плана на торговой точке зарплата будет еще выше.

Грамотно выяснив потребности Покупателя и проведя хорошую презентацию, у Тебя есть возможность продать Покупателю еще что-либо из техники (например, телефон, игровую приставку или МР3-плеер).

Учитывая ассортимент нашей компании, Твоя заработная плата будет зависеть от вашего желания и умения правильно предлагать дополнительный товар.

Как же грамотно предлагать дополнительные аксессуары и услуги? Ты же уже знаешь ответ. Основной метод – это техника «Свойство-выгода»! Помнишь, мы уже говорили о ней на этапе «презентации»?

Итак, п редложение товара (аксессуары и услуги) должно основываться на озвучивании выгоде от его использования, а не на «впаривании». Чтобы Покупатель принял решение о покупке товара, ему нужно понимать, какую пользу он сможет получить от данного товара. Определяясь с покупкой товара, Покупатель соотносит ценность данного товара с его ценой. Если ценность перевешивает его цену, то Покупатель с радостью расстается деньгами и платит установленную цену, если же нет – Покупатель отказывается от покупки. Ценность товара в глазах Покупателя создает Продавец посредством озвучивания выгод от его использования. Предлагая товар через озвучивания выгоды, мы помогаем Покупателю ответить на вопрос: «А зачем мне эта вещь нужна?»

Озвучивание выгоды при предложении аксессуара и услуги позволяет заинтересовать Покупателя и побудить его к совершению покупки. Когда Покупатель слышит выгоду, он сопоставляет ее со своими потребностями и при совпадении выгоды с потребностями он принимает решение о покупке.

Никогда не совершай распространенной ошибки! Ни в коем случае не спрашивай у Покупателя: «Карта памяти Вам не нужна?», «Сумочку для телефона не посмотрите?», «Дополнительная гарантия Вас не интересует?», «Защитную пленку на дисплейне возьмете?». Так делать категорически нельзя, потому что в твоем вопросе уже заложен ответ! Какой? Правильно, «НЕТ». Используй технику «Свойство-выгода»!

  • Предлагаю Вам к телефону карту памяти, которая значительно расширит память Вашего телефона, и Вы сможете хранить большое количество нужной Вам информации
  • У нас есть в ассортименте превосходные сумки для Вашего телефона, которые прекрасно защитят его от царапин и позволят сохранить его в первозданном виде!
  • Сертификат «Гарантия+» продлит гарантийный срок на Ваш телефон и Вы можете быть уверенными, что при любой поломке мы Вам всегда с радостью поможем!
  • Защитная пленка на экран телефона сохранит его сохранность, защитит от царапин и облегчит управление телефоном.