Каждый товар или услуга имеют свою стоимость, но зачастую донести правильно до покупателю эти цифры не так то просто. Для того, чтобы ваши клиенты имели возможность визуально оценить ваш товар, его характеристики и стоимость, существует — прайс-лист. В данной статье мы рассмотрим подробно, что же такое прайс-лист и пример составления его идеального варианта, который не только повысит ваши продажи, но и выгодно выделит вас от конкурентов.
Зачем нужен прайс-лист?
Прайс-лист в торговле очень важный документ – это своего рода , в котором вы предлагаете к рассмотрению свой товар. Фактически – это лицо вашей компании, фактор не менее важный, чем корпоративный сайт или внешность хостес. Качество бумаги, полиграфии, стиль оформления, подача в электронном документе – все это работает либо на вас, либо против вас.
Прайс-листы могут быть предоставлены потенциальному покупателю, как в бумажном виде, так и в электронном. Они могут содержать краткую информацию по многочисленным позициям, а могут быть посвящены только одной товарной единице, могут продавать как материальные вещи, так и услуги. Любой товар, должен иметь свой прайс-лист – это удобно, правильно и эффективно!
Доказано, что когда покупатель видит цену, видит изображение и характеристики товара, различные его варианты, то информация воспринимается намного эффективнее, нежели просто услышать тоже самое от продавца. Прайс-лист может активно использоваться как в розничной так и в оптовой торговле.
Структура прайс-листа
Смысл, который должен в себе содержать любой прайс – это донесение главной, самой важной информации о вашем товаре до покупателя в удобной ему форме за короткое время. Правильная структура прайса, поможет в этом, и конечно мы научимся его правильно составлять. Информация должна быть сжатой, смысловой, интересной, легко воспринимаемой. Перед составлением прайс-листа, определитесь с задачей, которую должен он решать:
- Проинформировать клиента об ассортименте и ценах. Информационный.
- Рассказать об уникальных характеристиках конкретной позиции вашего товара и стоимости. Презентационный.
- Донести спец-предложение или акцию на конкретный товар. Акционный.
- Смешанный тип, в котором сочетается информация об ассортименте и спец-ценах на эти позиции.
Выбрав один из четырех форматов, станет ясна структура составления самого прайс-листа. Рассмотрим четыре примера, в которых вы увидите, как и чем могут отличаться прайс-листы между собой и почему это важно.
Как составить информационный прайс-лист?
Информационные прайс-листы часто используются в сферах, где количество товаров очень большое (больше 100 единиц). Сферы, где чаще всего применяется этот тип:
- строительные и продуктовые супермаркеты;
- магазины запасных частей для автомобилей;
- продажа электроники и комплектующих;
- оптовые склады различных товаров, включая аптеки.
Так как списки товаров в этих сферах превышают несколько тысяч уникальных единиц товара, структура прайс-листа должна содержать только самую необходимую для заказчика информацию: название, краткая характеристика, цена. Выглядеть это должно так:
Страниц может быть несколько десятков на каждую рубрику, но электронные таблица и специальные программы работы со складом помогут вам генерировать сводные таблицы в такие прайс-листы. Клиенту можно доносить как весь глобальный склад в электронном виде или распечатать несколько листов с товарами конкретной рубрики.
Важно, чтобы названия и цифры читались, иначе смысла в таком КП будет мало. Шапка тоже важный элемент прайс-листа – это не только имидж но и первый контакт с потенциальным покупателем. Там укажите свои контакты, телефон, сайт, электронку, скайп и т.д. В нижней части прайса должна быть нумерация страниц, так как из 287 страниц общего прайса, иногда бывает сложно вспомнить или объяснить что нужно и где эта позиция была.
Как составить презентационный прайс-лист?
Презентационный прайс должен рассказать об одном товаре или товарах принадлежащих одной группе. Например:
- описание коллекции (одежды, обувь, украшения);
- комплектации товара (автомобиля, компьютера, оборудования);
- презентация новинки.
Акцент в таком прайс-листе должен быть на конкретном товаре или на основную часть товара конкретной группы. В структуре должно присутствовать описание уникальных преимуществ или характеристик товара, фотография товара, стоимость.
Можно на одном листе размещать несколько товаров в подобном формате, ограничив количество фотографий или описания. Такой прайс-лист поможет в комфортной для покупателя обстановке (не в магазине), не спеша ознакомиться с вашим продуктом и принять взвешенное решение. В некоторых случаях можно применять табличную структуру. Она нужна, когда речь идет о нескольких комплектациях одного товара:
Как составить акционный прайс-лист?
Предложение со специальной ценой на ваш товар, должно быть преподнесено клиентам по-особенному. Если вы хотите удивить ценой или привлечь внимание с помощью цены на какой-нибудь конкретный товар, вам нужно научиться правильно отражать это в прайс-листе. Используйте правило выгоды, клиент должен без труда понять в чем акция или специальное предложение. Оформление спец-цены должно быть простым и читаемым. Например:
Обратите внимание на специальные атрибуты акционного прайс-листа. Это:
- выделенный шрифт;
- контрастная стрелка с призывом;
- две цены для понимания выгоды.
Вместо цен вы можете указывать проценты, дни, или любую единицу измерения ценности вашего товара. Не перебарщивайте со звездочками, ярлычками, восклицательными знаками, в общем, с атрибутами, привлекающими внимание, так как их переизбыток не только не притягивает внимание, но и настораживает клиентов. Показать выгоду и корректно привлечь внимание клиентов – это задача акционного прайса.
Структура прайс-листа смешенного типа
Иногда необходимо выделить несколько позиций из 100, на которые распространяется специальное предложение. Это можно сделать выделением ячейки или звездочкой возле цены. Размещать акционные значки в таких прайсах просто негде, поэтому в общем списке можно выделить эти позиции. Например так:
На примере показаны 3 разных способа выделить акционный товар, какой подойдет вам решайте сами. Если у вас целая группа акционных товаров, имеет смысл, вынести их на отдельный прайс-лист.
Прайс-лист - незаменимый инструмент консультанта, ведь в нем указаны дистрибьюторские цены на продукцию (те, за которые консультант покупает товар), на пробники, каталоги и печатную литературу, посчитаны Баллы-бонуса. Прайс-лист выходит каждые 3 недели, № прайс-листа соответствует № каталога. № прайс листа можно видеть в заголовке. Каждый консультант при заказе получает прайс-лист бесплатно.
Столбцы в прайс-листе Орифлейм означают:
КОД
- каждый продукт Орифлэйм имеет свой код. Его можно посмотреть в каталоге или на упаковке продукта.
СКИДКА
- Действующая скидка на данный продукт в текущем каталоге. Скидка рассчитана от полной стоимости продукта.
НАИМЕНОВАНИЕ
- название продукта
ББ
- Баллы-бонусы - это очки, которые Орифлэйм Вам начисляет за покупку данного продукта. Исходя из набранных Вами Баллов-бонуса, Вы можете принимать участие в акциях компании и получать ценные подарки и бонусы. Подробнее об акциях компании читайте
ОП
- объем продаж, т.е. стоимость продукта без НДС. По объему продаж считается групповой товарооборот и выплачивается объемная скидка.
ДЦ
- дистрибьюторская цена, т.е. та цена, по которой консультант покупает продукт у компании.
ПЦ
- потребительская цена - это цена, которая указаны в каталоге.
НП
- немедленная прибыль, разница между ПЦ и ДЦ, т.е. сколько консультант заработает денег с продажи данного продукта.
Прайс-лист Орифлэйм имеет несколько разделов:
. Новинки каталога - указаны коды и наименования товаров, которые впервые появились в продаже;
. Вся продукция, представленная в каталоге;
. Специальные предложения каталога - акции каталога. Например, купи 1 продукт за 99 рублей, а 2 продукта - за 149 рублей и т.д;
. Миникаталог - иногда к каталогу прилагается вставка - миникаталог, в которой можно заказать продукты с большими скидками;
. Продукция, не представленная в каталоге - продукцию Орифлэйм, не представленную в каталоге, также можно заказать по Дистрибьюторской цене;
. Тестеры - коды и цены пробников на продукцию. ВАЖНО!
Последние 2 цифры кода пробника губной помады соответствует 2-м цифрам, наклеенным на основание пробника;
. Эксклюзивно для БК - прайс на специальное предложение, которое действует только для участников Бизнес-Класса (Участники Бизнес-Класса - консультант, разместивший заказ на 150 ББ в предыдущем каталожном периоде).
. Вэлнэс - прайс на продукцию Вэлнэс;
. Корпоративные материалы Орифлэйм;
. Каталоги - цены на каталоги и скидки при заказе 5 каталогов и более.
Грамотно составленный и красиво оформленный прайс-лист является не менее мощным маркетинговым инструментом, чем . Преимущества использования прайс-листов недооцениваются многими предпринимателями, что приводит к потере клиентов.
Что такое прайс-лист?
Словари бизнес-терминов определяют прайс-лист как список цен на товары или услуги, предлагаемые какой-либо организацией. Данный термин позаимствован из английского языка и происходит от слов «price» (цена) и «list» (список). Прайс-лист вытеснил из обихода распространенное ранее слово «прейскурант», хотя значение у обоих слов идентичное.
Прайс-листы используются и крупными поставщиками, и мелкими предпринимателями, ориентированными, например, на . Прайс упрощает управление ассортиментом компании, увеличивает прозрачность отношений фирмы с клиентами и повышает ее доходность.
Прайс-лист - как пишется?
Правильное написание слова «прайс-лист» - через дефис. Данный вариант используется, например, в академическом орфографическом словаре, составленном Институтом русского языка имени Виноградова, а также в Большом толковом словаре русского языка (издание 2014 года). В качестве синонима с более простым написанием можно встретить слово «прайсник». Кроме того, нередко «прайс-лист» сокращается до «прайса», и собеседники понимают, что речь идет о списке цен.
Структура прайс-листа
Чтобы сделать прайс-лист, нужно понимать, в каком порядке в нем должна быть представлена информация. Прайс является, по сути, предложением компании, его цель - подтолкнуть клиента к покупке. Поэтому рекомендуется следующая структура прайс-листа:
- товары или услуги, на которые действуют скидки и акции - акционная продукция , так как привлекает возможностью извлечь выгоду из покупки;
- основное предложение - речь идет о продукции, которая главным образом интересует клиентов, о том, на что имеется наибольший спрос;
- дополнительный ассортимент - в эту категорию входят элементы, поддерживающие продажи основного ассортимента;
- сопутствующие товары или услуги - дополняют основное предложение, образуя с ним единый полный комплект;
- запчасти, комплектующие и т.д.
Такой порядок подачи ассортимента считается наиболее удобным и способствует увеличению продаж после ознакомления клиента с прайс-листом. Говоря о том, что можно включить в прайс-лист, помимо самого списка товаров и цен, следует отметить:
- название компании;
- логотип;
- справочные данные о фирме;
- дополнительные сведения о товарах и услугах.
Как сделать прайс-лист?
Создание прайс-листа можно разделить на несколько этапов:
- Оформление документа в Microsoft Excel. Excel дает возможность легко вносить корректировки в документ, а табличный формат является оптимальным для прайс-листа.
- Создание названий товаров и услуг. Каждая компания присваивает свои названия продукции. Чем понятнее окажутся наименования и чем лучше они позволят сгруппировать товары, тем удобнее будет клиенту ориентироваться в прайсе.
- Максимальное раскрытие сведений о продукции. Рекомендуется предоставить клиенту как можно больше полезной информации о товарах и услугах, рассортировав ее в отдельные колонки. Например, если речь идет о товарах, желательно указать не только цену, но и цвет, длину, ширину, вес и т.д. - все, что имеет значение при выборе.
- Добавление картинок. Небольшие изображения можно вставить в ячейки колонки, следующей за или идущей перед наименованиями продукции - это упростит поиск нужных продуктов при ознакомлении с прайс-листом.
- Разделение прайс-листа на рабочий и клиентский. В рабочем документе указываются, помимо прочего, контактные данные поставщиков и себестоимость закупаемой продукции. Этот прайс-лист облегчит работу сотрудников, чтобы они могли найти телефон поставщика по тому или иному товару. Из прайс-листа для клиентов информация о поставщиках и себестоимость продукции удаляется. При этом необязательно вести два документа отдельно - заполнять можно только рабочий прайс-лист, а перед отправкой файла клиентам просто удалить нужные колонки и ячейки и сохранить документ под другим именем.
- Определение наценки. Если компания занимается товарным бизнесом и сотрудничает как с розничными, так и с оптовыми клиентами, следует указывать в прайс-листе сразу несколько цен - для розницы, для опта и крупного опта. Определяя наценку, нужно опираться на цены конкурентов в нише и свой желаемый заработок.
- Отказ от «круглых» цен. Это не обязательное требование, а совет, к которому стоит прислушаться. Согласно исследованиям психологов, люди меньше доверяют круглым значениям цен (14000, 800, 1300), считая, что эти цифры были взяты наобум. Лучше всего клиенты реагируют на цифры 5, 7 и 9, поэтому рекомендуется указать цену, например не 5000, а 4970.
- Удаление идентичной продукции. Нужно убедиться, что в прайс-листе нет одинаковых позиций - это может ввести клиента в заблуждение.
- Сортировка. При наличии большого ассортимента можно разделить его на несколько листов. При этом желательно выделить сами листы в Excel какими-то броскими цветами, чтобы клиент при работе с прайсом заметил их. Сделать это можно, нажав правой кнопкой мыши на вкладку листа и выбрав команду «Цвет ярлычка».
- Точка касания с клиентом. Важно помнить, что прайс-лист является инструментом маркетинга и помогает . Чтобы прайс в полной мере выполнял эту функцию, его нужно красиво сверстать, проверить на отсутствие ошибок и указать контактные данные компании. Также на первый лист можно вынести описание фирмы и список преимуществ перед конкурентами.
Важную роль играет оформление прайс-листа. В нем следует соблюдать следующие правила:
- элементы, относящиеся друг к другу, должны быть расположены рядом;
- все части текста должны быть визуально связаны между собой, добиться этого можно с помощью выравнивания;
- если какие-то элементы повторяются, их оформление должно совпадать;
- информация в прайс-листе должна быть организована так, чтобы ее можно было быстро прочесть и найти нужную позицию, для этого используются разные цвета, контуры, линии, шрифты и т.д.
Как создать прайс-лист онлайн?
В Интернете можно найти множество предложений по созданию прайс-листов. Специалисты в области дизайна и продаж предлагают свои услуги в этой сфере. Если ваш бюджет позволяет воспользоваться данными услугами, то есть смысл обратиться к профессионалам.
Если вы не хотите тратить деньги, можно создать прайс-лист онлайн бесплатно и с картинками при помощи сервиса «Google Таблицы». Он является табличным редактором, схожим по функциям с Excel. При этом «Google Таблицы» дают возможность вносить изменения в режиме онлайн и предоставлять доступ к просмотру или редактированию документов неограниченному количеству людей. Права доступа определяет создатель документа.
Красивый прайс-лист - образец
Лучше всего понять, как может и как должен выглядеть прайс-лист, поможет наглядный пример:
Это пример рабочего прайс-листа - на нем указана закупочная цена товаров, продукция отсортирована в алфавитном порядке, не использованы дополнительные элементы оформления, которые помогли бы ориентироваться в ассортименте. Но так как это рабочий прайс, в таком виде он хорош для сотрудников компании.